Nous voulons que nos clients aient confiance et se sentent en sécurité
En tant que directeur marketing UK, Paul Spencer est responsable des activités marketing autour des produits ABUS sur les marchés cibles en Grande-Bretagne et en Irlande. Il sait ce à quoi les clients de la branche attachent de l'importance. En commençant par les partenaires de sécurité et les revendeurs spécialisés jusqu'aux responsables de la sécurité dans les infrastructures nationales critiques - l'attrait des produits "Made in Germany" est particulièrement grand dans le segment haut de gamme et continuera à l'avenir à faire en sorte que la qualité fasse la différence, selon Paul Spencer.
Qu'attendent les clients du label "Made in Germany" ?
Paul Spencer : "Quand on dit aux clients que quelque chose est fabriqué en Allemagne, ils l'associent directement à un produit de haute qualité, fiable et robuste. Ensuite, c'est le prix qui leur vient à l'esprit. Ils pensent soit que la qualité premium du produit se reflétera dans le prix, soit que le produit pourrait tout de même être un peu cher".
Le "Made in Germany" joue-t-il un rôle dans la décision d'achat des clients britanniques ?
Paul Spencer : "Si les clients recherchent consciemment un produit haut de gamme auquel ils peuvent faire confiance, cela joue définitivement un rôle important. Nous avons exposé à la MLA Expo 2023, le plus grand événement de serrurerie du Royaume-Uni, et les serruriers locaux, qui sont nos partenaires de sécurité existants, connaissent et apprécient l'origine et l'héritage allemands de l'entreprise. Les produits portant le label de qualité 'Made in Germany' sont donc très appréciés. On a toujours raison de le faire".
Que sont exactement ces clients qui apprécient les produits "Made in Germany" ?
Paul Spencer : "Dans notre secteur, les marchés cibles qui misent sur le label de qualité 'Made in Germany' se situent en général plutôt dans le segment moyen à supérieur du marché. Peu importe qu'il s'agisse de partenaires commerciaux ou de consommateurs finaux. Ils veulent un niveau de sécurité maximal et un produit de qualité, robuste et fiable. Lors de la dernière International Security Expo à Londres, nous avons par exemple échangé avec des responsables de la sécurité d'entreprises chargées des réseaux de transport et de l'approvisionnement en eau des grandes villes. Ces décideurs attachent de l'importance à une qualité de premier ordre et veulent pouvoir faire confiance aux solutions dans lesquelles ils investissent. Si nous présentons l'argument 'Made in Germany' dans de tels entretiens, nous avons déjà remporté une victoire partielle. Les premières questions que se posent les clients quant à la position du produit sur le marché sont alors déjà résolues".
Selon vous, quel est l'esprit qui caractérise l'entreprise ?
Paul Spencer : "L'un des facteurs qui nous permet de nous démarquer de nos grands concurrents au Royaume-Uni est que, bien que nous opérions à l'échelle mondiale, nous sommes toujours une entreprise familiale. Nous sommes accessibles, nous sommes sympathiques, et nos clients apprécient cela".
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